Como foram as vendas?

     Devido ao sucesso da nossa matéria sobre:

AS 3 PERGUNTAS QUE VOCÊ DEVE RESPONDER COM O
FECHAMENTO MENSAL, E QUE FARÃO SUA EMPRESA CRESCER

     Recebemos e-mails com mais dúvidas sobre o assunto e esperamos com a continuação sobre o tópico sanar parte delas.

     E você, sabe responder como foram suas vendas?¿

    Como assim, QUEBRAR? Calma lá, vamos nos organizar que todo mundo ganha a merenda!

    Será que  mas podemos ir mais fundo nessa questão? Bom, e se a meta não foi alcançada? Neste caso será necessário “quebrar” a empresa em partes para encontrar onde exatamente ocorreu o problema.

    Sem uma detecção clara do que ocasionou o faturamento abaixo do esperado, esforços para aumentar o faturamento provavelmente serão mal direcionados. Por exemplo: caso o problema do baixo faturamento tenha sido falta de estoque de produtos importantes, não adianta querer cobrar dos vendedores o desempenho ruim nas vendas.

    A queda do faturamento pode vir de vários aspectos, entre eles: redução na quantidade de vendas, redução no ticket médio (valor médio de cada pedido), queda de desempenho ou férias de um vendedor importante, um grupo de produtos que não tem mais aceitação no mercado, mau atendimento gerando queda na retenção de clientes, falta de introdução de novos produtos, entre muitos outros aspectos.

    Até o crescimento deve ser investigado. Ele pode ocorrer pelo oposto de alguns itens citados acima ou pode ter sido gerado de forma artificial, por exemplo: uma promoção que não gere aumento de receitas futuras, excesso de desconto por parte dos vendedores, etc.

    Crescimento de faturamento que não gera lucro é um problema comum e que deve ser cuidadosamente analisado. Principalmente em empresas que não controlam corretamente o financeiro, o crescimento artificial do faturamento pode dar uma falsa impressão de crescimento do lucro e colocar a empresa em risco.

    Alguns negócios são impactados por sazonalidades, ou seja, possuem crescimento ou redução de vendas naturais em decorrência da época do ano ou condições climáticas. Isso deve ser levado em consideração ao comparar o faturamento com o mês anterior. Em alguns casos de alta sazonalidade, pode ser melhor comparar o faturamento com o mesmo mês do ano anterior.

    Outro fator importante a se observar no fechamento é como foi trabalhada a carteira de clientes pelos vendedores. Devem ser observadas a taxa de retenção, a conquista de clientes novos e a recuperação de clientes inativos.

    Com relação a retenção, deve ser analisado se todos os clientes importantes e fiéis foram atendidos. E se algum cliente fiel não fez pedido no mês, quem irá verificar o que aconteceu? Esse pode ser um momento importante de descobrir problemas. Será que o vendedor não está dando a devida atenção para o cliente? Ou será que o cliente encontrou outro fornecedor e, se for o caso, porque ele fez a troca de fornecedor? Terá sido a falta de algum produto?

    Lembrando que nossa ferramenta de Termômetro de vendas consegue analisar todos estes casos acima, que tal dar uma olhada? 

    A conquista de novos clientes é fundamental para dar nova vida a carteira do vendedor. É com novos clientes que ele pode suprir a perda de um cliente antigo, ou acelerar o crescimento de suas vendas. Falaremos mais sobre isso em: O que esperar dos próximos meses.